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2025寧波國際汽車零部件及售后市場展覽會
6月23日，全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會（以下簡稱“商會”）官方微信發(fā)布《關(guān)于呼吁汽車生產(chǎn)廠家優(yōu)化返利政策縮短返利兌現(xiàn)賬期的倡議》（以下簡稱“《倡議》”），呼吁汽車生產(chǎn)廠家優(yōu)化返利政策、縮短返利兌現(xiàn)賬期。
商會指出，近期，部分汽車生產(chǎn)廠家做出縮短供應鏈賬期至60天的承諾，但同時也要關(guān)注到，汽車經(jīng)銷商作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈的重要一環(huán)，同樣面臨汽車生產(chǎn)廠家返利兌現(xiàn)賬期問題。
商會進一步提出，與其他供應鏈企業(yè)相比，經(jīng)銷商的返利不僅僅是兌現(xiàn)賬期問題，還包括返利政策是否清晰、返利使用是否受限等商務政策問題，如只明確相應的兌現(xiàn)賬期而不對不合理的商務政策進行調(diào)整，很難從根本上解決問題。
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返利兌現(xiàn)三大痛點“太痛了”
《倡議》表示，商會近期對42個汽車品牌承諾經(jīng)銷商的返利問題進行了專項調(diào)研。
從調(diào)研情況看，主要存在三個方面問題。
一是返利構(gòu)成復雜、存在模糊空間。據(jù)介紹，生產(chǎn)廠家給予經(jīng)銷商的返利大致可分為固定返利和非固定返利兩類。固定返利如月度、季度、半年度、年度返利等相對清晰。非固定返利如階段性促銷返利、專項補貼等則存在較大模糊空間。
二是兌現(xiàn)賬期品牌之間差別大。固定返利方面，有17個品牌的兌現(xiàn)賬期為不超過30天，9個品牌為不超過60天，12個品牌為不超過90天，4個品牌長達180天。非固定返利方面，有18個品牌的兌現(xiàn)賬期為不超過30天，9個品牌為不超過60天，7個品牌為不超過90天，2個品牌長達180天，有6個品牌因各種原因沒有設置非固定返利。
三是返利兌現(xiàn)形式及如何使用大多受限。兌現(xiàn)要求上，所有品牌的返利兌現(xiàn)均與銷量任務完成情況或提車數(shù)量等有關(guān)考核直接掛鉤。兌現(xiàn)形式及返利使用上，全部以現(xiàn)金形式給到經(jīng)銷商、經(jīng)銷商可自由支配使用的有9個品牌，以現(xiàn)金加系統(tǒng)賬戶給到經(jīng)銷商、經(jīng)銷商可部分自由支配使用的有8個品牌，以系統(tǒng)賬戶給到經(jīng)銷商、經(jīng)銷商只能用來購車、購配件的有25個品牌。有的品牌對經(jīng)銷商購車時使用返利的比例也有明確限制。
02
呼吁縮短返利兌現(xiàn)賬期，破除使用限制
然而，在汽車流通領域，即便車企承諾縮短返利賬期，也只是緩解經(jīng)銷商困境的表層舉措，更深層次的頑疾如價格倒掛、壓庫等問題仍長期存在。
《倡議》提到，汽車經(jīng)銷商每月都需要使用大量資金從生產(chǎn)廠家全款購車。從商會調(diào)研數(shù)據(jù)看，目前主銷車型80%左右存在價格倒掛問題，倒掛金額普遍超過20%。這意味著經(jīng)銷商如果不能及時拿到返利，將額外墊付大量資金。
生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商是休戚與共的合作關(guān)系，商會建議廠家拿出切實可行的辦法，徹底解決長期困擾經(jīng)銷商的種種問題。為此，商會向各汽車生產(chǎn)廠家提出三點呼吁：
一是設置明確清晰的返利政策。簡化返利設置，明確返利標準，杜絕模糊返利。特別是生產(chǎn)廠家為彌補經(jīng)銷商因價格倒掛等原因造成的虧損而給予經(jīng)銷商的各類名義的非固定返利，應根據(jù)市場客觀情況，讓經(jīng)銷商做到有預期、有相對清晰的計算標準。
二是縮短返利兌現(xiàn)賬期。呼吁所有品牌都將返利兌現(xiàn)賬期調(diào)整為不超過30天。
三是不再對返利兌現(xiàn)和返利使用設置過多限制條件。呼吁所有品牌都將返利以現(xiàn)金形式返給經(jīng)銷商，并確保經(jīng)銷商可自由支配使用。同時，不要對返利兌現(xiàn)設置過于苛刻的考核條件。
03
穿透返利表象，根治價格倒掛與壓庫
在此之前，已有一些車企開始行動。
在商會倡議之前，林肯汽車打響了縮短返利周期的“第一槍”，從4月1日開始，大幅提升對全網(wǎng)的返利速度，確保所有返利都能在20天內(nèi)到賬。進入6月，多個車企響應國家《保障中小企業(yè)款項支付條例》要求，公開或不公開地進行了表態(tài)，大多將經(jīng)銷商返利賬期縮短至2個月內(nèi)，雖與商會呼吁的30天有所差距，但已經(jīng)是一種進步。
6月13日，有媒體從一位汽車流通行業(yè)人士處獲悉，有不少于7家車企承諾在60天內(nèi)向經(jīng)銷商支付銷售獎勵及返利，包括寶馬、北汽新能源、上汽通用、廣汽新能源、廣汽豐田、一汽奧迪和悅達起亞。6月14日，廣汽集團宣布，攜旗下五大品牌（廣汽昊鉑、廣汽傳祺、廣汽埃安、廣汽本田、廣汽豐田）共同承諾，即日起確保兩個月內(nèi)完成經(jīng)銷商返利兌現(xiàn)。
盡管如此，相比更早之前十幾家主流車企公開作出供應商“60天賬期”承諾的聲勢浩大，跟進汽車經(jīng)銷商返利承諾的車企并不很多。而對于商會此次呼吁，汽車經(jīng)銷商的態(tài)度也很能說明問題。
一汽豐田銀川安利捷店總經(jīng)理付靜接受《中國汽車報》記者采訪時表示，在這方面一汽豐田“廠家做了很多努力”，從去年開始就有很靈活的返款制度，返款方式、返款周期都走在了行業(yè)前端。比如今年推行的次日返款，車輛當天錄入系統(tǒng)后，上午政策返款，次日就能到賬，加快了經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)和現(xiàn)金流的回血。
但多數(shù)經(jīng)銷商還是對廠家的強勢表示不滿和畏懼，一位不愿意透露姓名的汽車經(jīng)銷商集團負責人表示，經(jīng)銷商的資金壓力巨大，當然希望車企能夠盡快返利，但是經(jīng)銷商在廠商關(guān)系中一直處于弱勢地位，“我們不敢發(fā)表任何看法”。
事實上，早在6月3日，商會已經(jīng)發(fā)布過《關(guān)于反對“內(nèi)卷式”競爭 促進汽車經(jīng)銷行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的倡議》，其中就提到“及時向經(jīng)銷商返利，縮短經(jīng)銷商回款周期”，此番再次發(fā)出呼吁，可見經(jīng)銷商返利賬期問題之嚴峻、經(jīng)銷商處境之艱難。
汽車渠道專家安陽則認為，追根溯源，中國汽車行業(yè)“品牌多、經(jīng)銷商多”的結(jié)構(gòu)性矛盾所導致的內(nèi)卷是核心癥結(jié)。若想改善現(xiàn)狀，需通過市場競爭淘汰部分品牌與經(jīng)銷商，形成動態(tài)平衡，才能讓市場回歸理性。除此之外，渠道模式的革新或許是破局方向。近兩年，部分車企已嘗試推動輕量化門店，但更徹底的變革需從“單一品牌專營”向“多品牌集成”轉(zhuǎn)型，如此既能減少行業(yè)整體門店數(shù)量，又能讓品牌與經(jīng)銷商實現(xiàn)共生。
無論如何，車企與經(jīng)銷商唇齒相依，理應相互扶持，雙方還需在實踐中繼續(xù)探索如何建立起健康良好的關(guān)系。正如《倡議》所說，只有構(gòu)建起生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商互信共贏的合作生態(tài)，才能更深層次地解決汽車產(chǎn)業(yè)存在的“內(nèi)卷式”競爭問題。
來源：中國汽車報
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